Первый контакт с потенциальным клиентом должен помогать сформировать доверие. Это аксиома в маркетинге. Без доверия продажи возможны только в крайних случаях. 

Мне позвонили из какой-то «инвестиционной» компании. Предложили управлять моими активами. Как они узнали мой номер телефона и моё имя? Ответили, что кто-то меня порекомендовал как клиента на каком-то из их мероприятий. Кто, сказать не могут. И как я доверю свои деньги такой «мутной» компании? Инструмент «рекомендация» действительно есть в маркетинге. И он хорошо работает, но использовать его надо совершенно по-другому.

И вот вы, как бизнес, звоните незнакомому человеку на его мобильный номер и называете его по имени. Для кого-то это «Ай, уже все кому не лень имеют мой номер, так что мне всё равно». Но кто-то и озадачится, откуда взяты его личные данные. Как известно, важен контекст. Он у нас такой, что по личным номерам звонят и мошенники.

Сразу скажу, что я против покупки баз в принципе. Это незаконно и плохо работает. Но я так же понимаю, что есть бизнес-задачи, и большинство компаний старается их решить минимальными усилиями. Когда компания решает двигаться через обзвон баз — то очевидно нет времени, знаний и денег на другие, более органические решения. К тому же, базы могут быть собственные и аккуратно собранные, контакт за контактом, просто взяты с параллельного проекта, например. Или бизнес доверяет продажи другой компании, которая специально собирала базы для этой цели — продавать для других.

Как лучше использовать такие базы, чтобы не загубить репутацию честного партнёра? Во-первых, удалить все имена. Во-вторых, использовать общее рекламное сообщение и автоинформатор. Реклама всё ещё воспринимается как массовый, безадресный инструмент. Поэтому потенциального клиента может расстроить скорее сам факт рекламного звонка, чем то, что его номер телефона попал в какие-то списки. Самое главное, автоинформатор даёт клиенту возможность согласиться на продажу или отказаться от неё. Право выбора даёт чувство безопасности.

На успех таких холодных продаж по телефону влияют три вещи:

1. Насколько база номеров подходит для этого продукта. Как минимум география, уровень дохода и пол должны соответствовать нашему продукту.
2. Насколько востребован сам продукт. Если это не товар/услуга первой необходимости, то эффективность будет ничтожно мала. Шанс, что в списке будут те, кому хочется изучать китайский, развивать креативность c помощью iPad или инвестировать в ваш проект, минимальный.  
3. И само сообщение. Конечно, оно должно цеплять сразу или трубку положат в первую секунду.

В завершение скажу, что собирать базу всегда лучше самостоятельно через лид-магниты, рекламу и сообщества. Тогда вы как минимум будете уверены в её релевантности вашему бизнесу.

Успехов в продажах!