Соратники Игоря Манна, гуру практического маркетинга в России, рассказывают о своей «кухне» после проведенного в Алматы семинара «iМаркетинг 2.1»: сколько стоят решения для клиентов, зачем нужны «взрослые» люди, сколько времени нужно проводить в Интернет и на каких ресурсах.

У Виталия на визитке написано «курьер», в профиле на ЛинкедИн и Гугл + «оператор ПК». В работу каких компаний Вы вовлечены на самом деле и в качестве кого?

В.: «Сила Ума» – это наша общая компания с Александром, с Игорем, мы как три основателя работаем. А то, что написано в социальных сетях – это так, стёб, потому что многие люди в нашей отрасли, в частности в России, в компании из полутора человек пишут всякие должности, вроде «вице-президент по стратегическим альянсам», «владелец всея Руси», «основатель». Это звучит очень громко, поэтому у меня такой стёб всего этого. На самом на визитке может быть написано все, что угодно, но главное не то, что написано на ней, главное – это то, что ты делаешь.

Что тогда «Сила Ума»?

А.: «Сила Ума» – это зонтичный бренд, это просто название, которое объединяет в себе несколько компаний. Есть «МаркетингМашина» – это компания, которая занимается офлайн маркетингом. «ЛидМашина» – компания, которая занимается онлайн маркетингом. У нас есть «ClientoBox» – это CRM-система. У нас есть «КлиентоМанния» – это сервис для обратной связи. Есть издательство «PushBooks». Вот эта группа компаний и входит в состав «Силы Ума». Просто, чтобы рассказать откуда мы, и придумали это название. Т.е. на вопрос «откуда ты?» – «я из «Лидмашины» и из «Клиентобокса» – мы отвечаем «я из «Силы Ума».

Виталий, Вы вовлечены в работу всей компании. При этом Вы недавно проводили семинары в Москве и Питере, вчера прошел семинар в Алматы. Т.е. график насыщенный. Александр рассказывал, что работать в Вашем режиме очень и очень сложно. Скажите, как Вам это удается? Вы придерживаетесь какой-то системы тайм-менеджмента?

В.: Просто берется и удается (улыбается – прим. автора). График действительно плотный. Так совпало, что в начале этой недели был семинар в Москве, потом в Алматы. За эту осень[1] было уже три семинара плюс будет до конца года конференция. Прошлая весна была насыщенной, прошлая осень еще более насыщенной. Все зависит от обстоятельств.

Семинары являются для вас способом продаж услуг компании, верно?

В.: Да, способом продаж, и заработком тоже.

У Вас уже есть клиенты в Казахстане?

Да, конечно. Мы встречаемся с ними уже второй год в этом кафе («Marrone Rosso» – прим. автора).

Замечательно, но, получается, что работа дистанционная. Александр, какие трудности возникают при удаленной работе с клиентом?

А.: Никаких. Все можно организовать по Интернету. Офис находится в Рязани. У нас очень много клиентов из Москвы. Клиенты из Екатеринбурга, из Перми, из Казахстана. И нет никаких сложностей в коммуникации. Для этого сейчас все средства есть.

А много у вас клиентов из Казахстана?

А.: Не очень, если посмотреть наш портфель. Но для нас это интересный рынок, нам нравится в Казахстане.

Тогда давайте перейдем к материальной стороне дела. Как дорого стоят ваши услуги?

В.: Совсем не дорого (улыбаются – прим. автора). Смотря с чем сравнивать.

А.: Все зависит от решения. На этот вопрос невозможно ответить, потому что нас нельзя померять в какой-то единице объема – какие услуги, какая задача. Мы сейчас с Вами полчаса начнем выяснять задачу, какие у вас цели. Для этого будет сформирован пакет услуг, который будет решать вашу задачу.

В.: Если брать отдельно реализацию какого-то инструмента – например, средняя цена создания сайта, или средняя цена ведения рекламной кампании, средняя цена создания комплекса e-mail рассылок, – мы дороже, чем средняя цена по российскому рынку. Мы ориентируемся на средний бизнес. Если смотреть, что получается с другой стороны, сравнивать цены не лоб в лоб, а что в итоге, то видно, что мы делаем решения. Часто компании говорят «Вот вам инструмент, думайте сами, что с ним делать, а мы просто программисты, мы разработчики». «Сила Ума» делает решения. Это тоже самое, как можно купить компьютер по запчастям – жесткий диск, память, видеокарту и пр. – а потом самому собирать. Можно купить готовый компьютер, который открываешь и запускаешь.

А можно купить компьютер уже «залитый» под тебя.

В.: Да, мы вот ближе к этому. Да, это дольше, это дороже. Но, как говорит Александр, мы работаем во имя ROI[2].

А.: Т.е. эффективный (интернет-)маркетинг подразумевает, что мы должны показать некую пользу для бизнеса. Это либо деньги, либо лиды, которые они умеют в деньги конвертировать. Поэтому этим все меряется, это один критерий.

Студия Артемия Лебедева берется за проекты только стоимостью от 30 000 евро. У вас есть такой минимальный порог стоимости решения задачи?

А.: Есть, 40 000 рублей (200 000 тенге – прим. автора). Понимаете, мы решаем задачи. И часто у бизнеса не всегда большие задачи, им нужно что-то чуть-чуть докрутить. У нас есть много ярких тому примеров, когда приходит большая компания, которая сайт у Артемия Лебедева в итоге и заказала. Мы изменили им одну страничку с тарифами, что в итоге позволило повысить конверсию в 4 раза.

Виталий, Игорь Манн рассказал, что Вы ежедневно проводите в интернете минимум два часа. Какие ресурсы помогают Вам быть в курсе всех интернет-событий?

В.: Список большой. Половина ресурсов, которые я читаю – это закладки. Хабрахабр, Smashing Magazine, TechCrunch, Mashable, The Next Web, Redmond Pie, много очень. Есть подписки, блоги хорошие: Moz.com, блог компании Гугл Webmaster Help, Hubspot. Подписываюсь на все подряд. Писем приходит 200-300 вдень. Естественно не все читаю, многое удаляется, но и что-то читаю. И видеоканал на YouTube, очень нравится   Рэнд Фишкин из компании SEOmoz, есть Madcats, которые за SEO отвечают, Hubspot выкладывает очень интересные кейсы, например, как маркетер из команды Обамы занимался продвижением сайтов предвыборной компании 2008 года, как они делали порядка 500 А/Б тестов. Очень интересно, я такие вещи записываю.  В Твиттере очень удобно подписываться на таких людей. Одно время на Фейсбуке много интересных статей было, но что-то он в какую-то помойку превратился в неконтролируемую просто. Конечно, 90% чтения на английском языке, на русском языке информации не так много.

Александр, как в «Лидмашине» строится работа с клиентом?

А.: Назначается менеджер проекта, который со своей стороны внутри компании подключает команду аналитиков. Он ведет проект, курирует его внутри компании и общается с клиентом. Его задача понять задачу клиента, согласовать с ним критерии успешности проекта, который на старте, т.е. важно договориться на берегу ради чего делается сайт и какой срок для этого потребуется. Потом проект переносится в систему Basecamp, мы все общение ведем в ней, не доверяем ни Скайпу, ни почте. В зависимости от проекта идут этапы, согласовываются с клиентом, в конце мы презентуем, делаем краткую выжимку о том, что было сделано, какой результат. Если это стратегия, то клиенту передается готовая стратегия с пояснениями, если это шаблоны, то интерактивные шаблоны, если сайт, то сайт, все зависит от услуги. Мы всегда делаем аналитику, чем и отличается наш подход. Грубо говоря, мы не доверяем себе, не доверяем мнению клиента, мы доверяем пользователю. Т.е. клиенты нашего клиента – они важны, они самые главные. Если у них есть потребность или интерес, важно, чтобы это было учтено.

Когда речь идет о технической части, допустим системы e-mail рассылок, понятно какой должен быть результат. Когда же речь идет о сайте, не всегда клиент может сказать, чего он хочет.

В.: Российский – никогда, даже в рассылках. Если клиент знает, что он хочет, как, например, в Америке клиент говорит «хочу, чтобы click rate на 1,5% подрос», то он сам все делает. Многих компании ведут разработку in-house. Таких клиентов в наших краях нет. У нас говорят «хочу клевый» или «я слышал они так делают, у них это работает, хочу также». Для того и обращается к нам клиент, что он не разбирается в таких вещах.

Как вы решаете вопрос количества вариантов дизайна сайта? Когда клиент говорит «хочу примерно такой дизайн, дайте варианты».

А.: Мы всегда спрашиваем «зачем вам сайт?». Дизайн является пятым-шестым этапом в создании сайта. И он не самый важный этап. Он важный, но не самый. Он должен быть хорошим. Я согласен, что мы все разбираемся в дизайне и все разбираемся в политике. Но на самом деле клиенту важен другой критерий – это его баланс счета, либо его база. Если мы скажем, что вот с этим дизайном ваш кошелек станет толще, то нам доверяют. Мы можем сделать тестирование, но это потребует дополнительных ресурсов, чтобы пользователи проголосовали. Но дело не в дизайне. Студии продают дизайн, мы продаем решения. А решения для наших клиентов – это либо лиды, либо деньги, если это интернет-магазин, т.е. продажи.

Т.е. на этапе переговоров вы четко доносите до клиента эту мысль, и пожелания «а давайте здесь желтую собачку поставим» просто не возникает?

А.: Понимаете, если комментарий уместный, то мы его всегда учтем. Нет такой супер-жесткой позиции, что мы выкатываем одну версию, и она никак не изменяется. На этапе брифа наша задача понять бизнес клиента и переложить наше понимание в шаблоны, в дизайн. Мы можем что-то упустить. Если мы это упустили, мы исправляемся.

Виталий, как Вы строите обучение новых сотрудников?

В.: Провожу семинары и обсуждения конкретных вопросов.

Т.е. появилась новая фишка в интернет-маркетинге и Вы тут же и рассказываете о ней?

В.: Примерно так.

Сколько времени у Вас уходит, чтобы подготовить такое обучение?

В.: Смотря какой материал. Последняя встреча нисколько времени не заняла, я просто открыл большой экран и живьем показывал. Перед этим у нас была презентация по внутреннему позиционированию, я его готовил часа три-четыре.

Как вы отбираете сотрудников и оцениваете их?

А.:  Как и везде у нас есть собеседование, тестовые задания и испытательный срок. Если человек на собеседовании по внутренним ощущениям «наш», то мы пробуем дать ему тестовое задание, но не по профессиональным качествам. Мы оцениваем, если проще сказать, наличие мозга. Если человек умеет думать, то мы его научим инструментам. Для нас важно наличие логики, способность анализировать, еще ответственность. Мы нанимаем взрослых людей, за которых не надо контролировать.

Взрослый – имеете в виду по личностному развитию?

А.: По внутренней самодисциплине. Взрослому человеку не нужно объяснять, что если он пообещал что-то сделать, то он это сделает. Это поведение взрослого человека.

В.: Да, у нас был мужчина, которому по паспорту было 40 лет, но в душе ему было 15.

А.: Ребенок, например, обещает маме, что не будет в песочке играть, а идет и играет. Мама должна ему объяснить. Также бывает люди приходят по 30-35 лет, им говоришь «ты сделаешь задачу?», он говорит «да, сделаю», а потом не делает. Потому что не оплатил интернет дома. Ну, это детский лепет. Или, например, он не может прочитать книжку потому, что не хочет ехать в магазин. Т.е. это поведение либо подростка, либо ребенка, можно почитать у Фрейда. Мы нанимаем взрослых, у нас отношения «взрослый-взрослый».

А какие удобства вы предоставляете сотрудникам при таком «взрослом» отборе?

А.: Какой-то дух Гугла, если можно так назвать, мы стараемся привнести себе. У нас есть игровая приставка, возможность среди рабочего дня отвлечься и погонять в гоночки, мы нормально к этому относимся. Попить чай. Мы покупаем в офис вкусности каждую неделю. Сотрудники с удовольствием этим пользуются. Небольшой бюджет, но это очень приятно, когда не надо покупать чай, воду, конфетки, шоколадки, йогурты питьевые. Это всегда есть. Мы переезжаем очень скоро в новый офис, там будет душ, потому что многие у нас приезжают на велосипеде. Мы проводим на работе большую часть времени, поэтому офис должен быть комфортным.

Какая ценность является для вашей компании основной?

А.: Нам не все равно. Кому-то не важен результат, а нам важен. Нам не все равно.

Огромная благодарность Арону Лукманову за чудесную возможность попить кофе вместе с Виталием и Александром.